國泰世華財管收入 挑戰龍頭

思韻

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國泰世華財管收入 挑戰龍頭

2014.05.22 經濟日報-記者蔡靜紋

國泰世華銀行個金執行長楊俊偉表示，分行改制是獲利大增主因之一。

國內財富管理市場出現洗牌戰，國泰世華銀行快速竄升，今年首季財管、價差收入等綜合財管手續費收入大增46%；投顧法人推估全年將突破70億元，挑戰80億元大關，直追財管龍頭中信銀。

國泰世華銀行個金執行長楊俊偉表示，配合集團組織改造計畫執行「銀行2.0版」，一般分行改為綜合分行是成功主因之一。藉此做法擴大納入中小企業業務，帶動銀行業務、獲利出現突破性成長。

國銀跟隨外銀腳步發展財管業務已久，但歐美系外銀去年獲利衰退，業務規模減少，中信、國泰世華則持續成長，又以國泰世華的攀升速度最受矚目，成為近日金控股法說會上最受矚目的焦點。

楊俊偉表示，2012年國泰世華銀的財管業務仍只排市場第四（前三名依序為中信、台北富邦、台新），去年已攀升至市場第二；其中去年財管業務盈餘成長89%、手續費收入增加逾57%。

爆炸性成長原因在於調整組織架構，有別於其他多數同業採取財管分行的做法，國泰世華將165家分行調整為綜合分行，所有業務統統都可以做。

他強調，台灣的高資產客戶主要分為富裕家族、及約176萬的企業主，企業主就是台灣財管市場最好的客群，因此決定將財管業務回歸到各分行。與企業往來時，就由「鐵三角（分行主管、放款AO、理專）」一起去拜訪客戶，掌握企業老闆所有金流的安排需求。

楊俊偉還說，約800人的理財專員人數，將持續增加，但重點是「重質不重量」。

國泰花很多間時建置財富管理學苑，訓練理財相關技巧，創造愉快的工作環境，以提升每位理專的資產報酬率（ROA)。

圖／經濟日報提供

50人小組…讓大象跳舞

國泰世華銀行過去一年來，信用卡等商品業務行銷勢如破竹，秘密為何？頗受到市場注意。其實關鍵就在金控設置了50人體驗小組，不等「國泰嚴選」的商品上市讓消費者刮鬍子，先刮好鬍子再出門。

國泰金控二年前啟動「登峰計畫」，為下一個50年開跑，組織改造更新時，執行端的主管腦袋也要更新。以國泰世華銀行個金執行長楊俊偉來說，他擅長觀察阿里巴巴、小米等中國大陸新企業經營、商品模式，在同仁眼中總是走在潮流尖端，但談到商品研發，他說，「年輕人的商品，要讓年輕人去試。」

例如，國泰先前推出的小人舉牌LINE貼圖，就是讓年輕同仁去試出的成果。

除執行端年輕化外，為確保推出的商品是「國泰嚴選」，由金控設50人體驗小組，成員不分官位高低、且從各子公司挑選，跳脫既有角度去看商品，例如銀行推出信用卡商品，使用者是普羅大眾，若永遠只是信用卡部門來做、來試行，便無法知道商品是否好用。