泛談現代連鎖通路

綠茶妹

泛談現代連鎖通路
Posted by sakulayoko | Posted in 經驗分享 | Posted on 23-02-2010

先前有網友想要了解一下現代連鎖通路的現況，所以今天特地開一個專文跟大家解說一下我的工作大概與會面臨到的問題，給想入行，或者是想把東西鋪到現代連鎖通路的，可以參考。


所謂的現代連鎖通路大概可以分成下列幾種：
一、連鎖超市系統：
大型如全聯社、頂好、松青、台灣楓康
中小型如：熊威、各地農會超市、花東統冠等

二、連鎖量販系統：家樂福、大潤發、愛買、台糖、hola、特力屋、好市多等
三、美妝百貨店：三商百貨、寶雅、名佳美等
四、葯局：唯康、躍獅等連鎖葯局
五、連鎖便利店：7-11等
六、百貨公司(歹勢，這種我沒經驗，就不談了)
七、網路、電視購物(這種我經驗也不是很多，大概只知道他們抽35-55%，但沒有實際合作過，所以這種我也不談了)

不管是哪種通路，合作的型式都大同小異
首先，都得先簽訂一套合約，這套合約關係到未來合作的所有條件
每家廠商簽訂出來的合約條件都不同，業務的談判能力，與產品的品牌效力，是影響合約內容的主要關鍵。而這份合約是一個基礎，也就是說，若產品沒被下架，未來是走長期合作的方向，那麼這份合約將是「奠底」的基礎，也就是說，只要合作關係持續的下去，那麼這份合約將會是合作條件的「最佳點」，只要繼續合作，任何條件的異動，都將比這份合約來的「貴」，而不可能談到更好的點。

一般而言，合約的內容依通路不同而有不同的簽訂方式：
超市系統：
一、訂定售價：這個售價「通常」會要求為量販連鎖『正常價格(白色價格牌)』的85%為基礎。當然，議價就看業務功力了，這部份沒有一定。

二、上架費：除了全聯社跟少數超市系統沒有收取上架費用外，多數的超市系統的上架費用是以「店點數」為計算基礎，也就是說，若頂好超市全國有四百個點，那麼一支條碼的上架費用，就是2000*400店=8萬元，當然，這部份也是可議價的，除了店點數不變外，基數要多少，也是談判人員的功力。

一般來說若是新上架商品，三個月會做一次整理。
也就是說，若新上架的商品在三個月內銷售成績墊底，那麼就算付了上架費，也極有可能在下一季面臨下架的問題。
所以，也有廠商不走上架費模式
他們專門以「促銷品」的方式來做為市場的測試。
比方說一檔dm費用為六萬塊，為期一個月
若廠商有四隻產品都貼同一個條碼售同一種單價
那麼就可以在這一個月內同時銷售四隻產品
一般來說這種狀況，在超市裡的花車商品最為常見(比方說日光生活館)

三、促銷及固定費用：dm費當然是依檔次來談，而現在要跟大家分享的是所謂的節慶費用。
一般來說，超市連鎖系統會依其店點數收取固定費用，名目通常為周年慶、年中慶、三節贊助金、開幕花藍、重新開幕贊助費等。其中最令人詬病的就是所謂的重新開幕贊助費及改裝費！不少連鎖通路業者只是關門個三天，把泡麵跟內衣褲交換個位置，開店時再放個鞭炮，這樣就算重新開幕或改裝了，這家店一個月就可以跟一家廠商收個一萬兩萬的，有遇到無恥一點的，生意不好專玩改裝，一年改裝八次樂此不疲。我方就曾經被一家通路，旗下四十幾家店全部改裝，氣的我上門找他們理論，下年合約死不簽給他們，最後終於撐到十年不變的萬年不合理合約重新簽訂，該家通路最多一年只能給我改裝「4家店」，算是爭取到非常優惠的合作條件。
四、退佣：依不同產品項會收取固定的退佣佣金。一般而言，固定佣金都在15-35%左右，依議價條件不同而不同。

五、統倉、資訊費：所有東西只要入對方倉庫就會收取一筆統倉物流費用，費用從1.5-10%不等，對方給予的電子訂單系統每個月也都需支付2000元左右的電子商務處理費

六、罰款：訂單應到貨而未到貨，就會產生罰款。一般來說是未到貨的5%為罰款金額，當然，dm商品缺貨開天窗另計。

二、連鎖量販店：
目前的幾大龍頭的交易大致如下：
家樂福：過去以固定退佣+固定扣款，一般而言，15%-25%的月扣費用，加上一年一兩百萬不等的固定扣款(名目多為贊助金)，一般來說，家樂福的費用範圍依業種不同而有不同的毛利比。以百貨來說，總費用多在30-55%左右。

當然，dm費另計

大潤發愛買等：目前以固定月扣為主要操作方式，談定完固定的%數之後，就沒所謂的贊助金跟dm費了，dm版面由各家商品競價爭取，一般來說價底者得。(大致而言是如此，當然也有廠商願意花錢另買版面的囉！)

目前連鎖系統以家樂福費用算是業界最高，愛買、大潤發、台糖等都算還好，尤其是台糖，雖然店少生意略差，不過費用結構非常的迷人，加上公營單位付款不會機機歪歪的，所以還是不少廠商很希望與其合作。

百貨店：一般百貨店的採購系統分兩種，買斷跟寄賣
像平價首飾類的多為買斷品，由採購自已到工廠或集散地看貨，整櫃拖回
而服飾美妝等品牌商品多為寄賣品，採議價制度。
費用多採固定制，一般而言依業種不同多為訂價的25-45%，dm費另計
費用結構相對單純化

連鎖便利店：7-11等這種便利店，以零食飲料跟小孩子小玩具為出貨大宗，販售品牌甚至以自家集團生產品牌為主要，一般非食品業者很少去搶食這塊，百貨五金在這塊多半是兼賣性質。因其上架費也很高，五金百貨在這塊通路相對週轉慢，所以這種便利店通路都會有其配合的「代送商」，這些代送商固定在該通路包下5-10支條碼不等，每年支付固定費用養條碼，而想進這些通路又不想付高額上架費的，可以經由這些代送商將產品上架一段時間試試手氣，或是跟著代送商手邊有的貨品輪流上架，而代送商收取的佣金從8-20%不等。

大致的費用結構差不多是這樣，依業種不同而有%數的差異
比方說電器類的退佣就會比較低，生鮮也是直接喊價，食品飲料的退佣也不大，而服飾、百貨五金、美妝化工等的費用就相對高一些。
一般來說比較大型的企業也能談到比較好的條件
比方說統一、聯合利華、寶僑、黑松、五月花、花王等，這種公司本來就有其他們很「堅強」的制度，且他們手上產品項多，客戶接受度高，能談判的籌碼也多，所以是屬於硬柿子級的配合廠。

當然，有硬柿子就會有軟柿子。

近年來通路商賺錢的對象早就不是消費者了
事實上所有的供應廠才是通路商賺錢的金主。

通路之間為了競爭，會犧牲自已通路應該賺取的毛利，以低價來吸引消費者

而沒賺到的，當然就找柿子們來談，以贊助金等名義來賺取他們要的費用。

當然，這些通路商在硬柿子身上撈不到什麼過份的好處，而軟柿子們才是供應通路賺錢的金源

所以啊，身為軟柿子的廠商們，你們要覺悟啊

明明發錢的是大爺，卻偏偏要當個發錢還要被痛扁的俗辣，沒必要啊。

就像我們公司在通路間也是個被當成軟柿子的廠商
但是至少我一直堅持當個有格調的軟柿子，錢我可以說服公司花，但我一定要爭取應該有的尊嚴跟利潤，過份失格的事情絕對不答應，給我亂扣費用我一定上訴。

我一直堅信著，就算軟柿子，也要當個不失身份尊嚴跟格調的軟柿子，你給我吃的太多太過份，我就讓你拉肚子，大家公平啊！

當然，在通路強勢的前提之下，再厲害的業務，最多也只能避免公司去誤踩地雷
而很難發揮什麼創造宇宙繼起之生命的超值價值了(這是實在話，唉)

今天先小聊一下通路大致的結構
改天有空再跟大家分享跑通路的要點跟趣文

(喂，你們可以直接買書看啦，一樣的事情不要叫我寫那麼多次！)


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作者：櫻櫻陽子
原文  http://sakulayoko.com/?p=1083

清茶無糖

一環扣一環

一個環節出問題就會的影響到收益

櫻櫻陽子不少好文章

做通路~累阿~上也要達~下也要顧~

純喫綠

剛剛看了那個 櫻櫻大的一些文章....有些文章 超好笑......

謝謝綠茶妹大的分享..

綠茶妹

回復 4# 純喫綠


櫻櫻陽子這一篇很好笑，值得一看。因為非商業類，我就不轉了。
點下面連結
古人說：戲子無情，婊子無義，再加一個無奸不成商

1. 所以說，找小ACE PK？這不是找死嗎？？
   
2. 我號稱通路界的吵架王，光体重這條我就大敗十幾公斤，這條就能讓我落荒而逃了
   
3. 扣扣姐真的是女中豪傑，居然還敢指責人家身為兩個孩子的媽，不能把「邪惡」兩字掛嘴上，這種接近沒事拿刀子割自已臉的行為，你說，鄉民們能不噓個兩聲嗎？
   
4. 
   
5. 所以啊，人貴自知
   
6. 連自已斤兩都搞不清楚的人，被鄉民們嘲笑加惡搞，完全不值得同情啊
   
7. 
   
8. (唉，若把邪惡兩字掛嘴上，就不配當兩個孩子的媽。我這個整天把幹你老師掛嘴上的，應該會被社會局強迫出養小孩了)
   

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純喫綠

回復  純喫綠


櫻櫻陽子這一篇很好笑，值得一看。因為非商業類，我就不轉了。
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...
綠茶妹 發表於 10-4-23 10:05 PM

有這篇...我有看..


......

還有很多好笑的...櫻櫻大的文筆 真的很好^^..

綠茶妹

回復 6# 純喫綠


    呵呵~~很高興你也喜歡。櫻櫻陽子小姐的文真的不錯，正在看。
             好用的貼過來。她超幽默。

swallow

回復  純喫綠


櫻櫻陽子這一篇很好笑，值得一看。因為非商業類，我就不轉了。
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...
綠茶妹 發表於 10-4-23 10:05 PM

   
我昨天才看這篇
他是更很妙的人

大眼瞪小眼

>>近年來通路商賺錢的對象早就不是消費者了
事實上所有的供應廠才是通路商賺錢的金主。

這種現象已經超過十年了
初始原因是供應商自己造成的惡性循環
最後反而傷到自己
等到通路達到某個規模經濟時供應商只能被牽著鼻子走
所以一切怨不得別人

純喫綠

通路是王...

這怎麼讓我想到..現在獨占市場的 壓虎拍脈..這邊抽抽 那邊抽抽 怎麼抽都不奇怪的這支廣告...

壁虎拍賣喔
壁虎拍賣只能說運氣好~剛好賣給雅虎~才殘存下來
不然可能最後也只是邁向蕃薯藤那樣的結局吧

所以品牌真的比通路重要
通路只是一個方便自己的東西~重點還是在品牌的建立

Edward

回復 5# 綠茶妹


    寫著寫著就可以出書上節目了!

綠茶妹

櫻櫻陽子有出過書喔

業務力─ 銷售天王 vs. 三天陣亡