資深通路人看直銷通路

綠茶妹

上圖是綠茶妹找來裝飾版面用


資深通路人看直銷通路
Posted by sakulayoko | Posted in 經驗分享 | Posted on 17-01-2010

在前面先來跟大家說明一下，標題裡那位所謂的資深通路人，其實就是在下我。
其實多年以前我老闆曾問我名片要印什麼title，要不要印個量販連銷通路總監給我
讓我聽了非常的害怕，直接就否決掉他的意見當訴他：「可不可以什麼都不要印啊？」

「為什麼不印？」老闆問。
「我覺得總監很難聽啦，這種title印出去，一定一出門就到處被客戶強姦，我才不要…」我說。
「可是全公司可以什麼title都不要印的，大概只有真正的老闆鮑小姐。」
「那…我印個業務助理好了…」

之後，只要每次帶老闆同事等一甘人去會客時，我的介紹詞差不多都是這樣：
「這位是我們公司事業部經理，這位是我們經理，這位是我們襄理，這位是我們副理，而我是他們的助理…」
有真的在跑市場的人都知道，title愈高，對跑市場來說，愈是個麻煩。
一般人都會認為，擁有愈高的職稱，能給出來的條件跟優惠與決定權一定愈高。
所以，以我這麼扣門的人來，稱自已是助理是最好的，而且最後跟我熟的客人也都知道，找其他人也沒用，因為我們公司在量販連鎖系統這塊，也是只有我這個「助理」說了算，我不點頭，沒人敢點頭(不然到時侯就自可去『擔賽』啦」！
而當助理有個好處，就是我想答應的時侯我答應，而遇到一些條件很爛的時侯，我不想答應時，我就把這個黑鍋往別人身上丟…，比方說我們經理不肯啦，副理不肯啦，襄理不肯啦…，這樣說，也不會打壞跟採購之間的情面，對方也能間接知道我給他軟釘子碰…。

其實業界不止我一個人這樣做。
我想在各行各業都有很多中小企業老闆們，在跟客戶談生意的時侯，就算對方知道他自已就是老闆，但在遇到生意談判的時侯，遇到無法接受的條件，也是會把老婆大人搬出來：「我某很兇的啦，虎霸某你又不是不知道，這我不能決定啦，我答應下去，回家就要跪算盤了…。」天知道，其實這位老闆二奶可能包了十八個，老婆他根本就不放在眼裡！

好了，說了這麼多廢話，我只是想告訴各位，我是個資深的通路人，對於所謂產品銷售的通路，有著非常深刻的了解。
所以，以下的東西，有興趣的可以看看，畢竟目前市場是通路獨大的世代，不管你行銷技巧有多好，只要不了解通路結構，一樣讓你賠到脫褲子…

首先我們就開門見山的說，什麼叫「直銷」？
我不想去拿維基百科或其他教科書上所謂「專家」的定義來告訴大家，而是就「字義」上來談討。
身為一個資深的通路人(這樣聽起來好威呀)，所謂的直銷，是指「生產者直接對消費者的銷售行為」。

不好意思，或許我的定義跟坊間很多專家什麼「以人為銷售平台」的定義不同。
但我想大家都唸過小學，也懂得粗淺的說文解字，我實在是對那些可以把「直銷」二字解釋的那麼囉嗦，卻又根本是狗屁不通的解釋文感到可笑又可悲(簡直小學沒畢業嘛！)。

許多所謂的直銷商講的好聽，說直銷的宗旨就是在避免掉中間商的層層利潤空間與經營成本，把利潤回饋到消費者及直銷商身上。但可笑的是，許多直銷的產品，在經過這麼多層的「直銷商」層層利潤下，消費者所花費的產品成本，往往比市面上那些傳統体實体路來的高好幾倍，也就是說，那些幹直銷的說的那些什麼回饋利潤啥小一堆的，根本就是個屁！

所以，基本上，我是非常支持單純的直銷，也就是生產者對消費者透過物流金流直接面對面的銷售。
尤其是在台灣所謂的農漁業，尤其需要建立起這種直銷系統，只要這種系統建立起來，就能避免掉許多穀貴傷民，穀賤傷農的經濟悲劇，讓產地的柳丁一斤只剩一塊錢，但市場上消費者永遠買的都還是三斤100元…。然後中間的價差呢？不好意思，都被所謂的菜蟲、果蟲，吃掉了…

大家都知道菜蟲果蟲的可惡與惡形惡狀，而我要告訴大家的是，在台灣所謂大部份的直銷商，在直銷通路裡扮演的，就是所謂的「菜蟲、果蟲」的角色。
明明直銷就是可以給消費者一個便宜選購好商品的機會，但是經過中間的多層次傳銷一搞，不是只有柳丁成本一塊賣三十塊，所有直銷能賣的產品，都能一塊變三十，甚至變一百、變一千、變一萬都有可能！但直銷商比那些菜蟲果蟲還可惡的地方在，菜蟲果蟲至少是去威逼生產者賤價售出，卻不會威逼消費者購買，但多數的直銷商，都會利用身邊親朋好友親戚同事同學所謂的人性三軟(耳根軟、心腸軟、腦子軟)，威逼利誘帶恐嚇的，去強迫推銷直銷產品。

事實上我對多數的直銷產品的印象都很差。
身為一個通路人，對於產品，我只知道一件事，那就是：「正常的實体通路，只銷售合法且合格的產品。」
而這句話也可以這麼解釋成，若不是合法且合格的產品，根本就沒辦法在正常的實体通路銷售！

就我手上目前負責，以及以前負責過的通路而言，舉凡家樂福、大潤發、頂好超市、松青超市及其他二三線超市、全聯社、三商百貨、太平洋、新光百貨、萊爾富便利商店、統一超商、美妝店屈臣氏康是美等等，一項商品要在這些通路上架，都必需檢附合格的產品証明(含所有的合格標章)、公司執照、工廠登記等。若只是代理進口，也需要檢付原廠的產品証明、原廠出口証明等資料，以証明產品的安全性與銷售的適法性。

也就是說，今天大家在市面上所有實体通路看的到、買的到的產品，基本上，都等於是經過政府(核發公司執照、工廠登記等)、測試單位(cns中央標準局、sgs等公証單位)、及通路商的層層把關，足以保証所有消費者購買到的產品，是對人体無害及可用合法的。若今天經過這樣的層層把關，消費者還是買到有問題的產品，比方說，先前的三聚氫氨毒奶等，政府單位、檢驗單位、通路商、及生產/進口單位，也都會在第一時間內跳出來做回收、賠償的動作，以確保消費者的權益。

所以，今天市面上還有許多無法在所謂的一般實体通路做廣大鋪貨的產品，事實上都會有一些不可告人的原因，才無法在所謂的正常通路銷售。比方說，公司登記有問題(資本額50萬的一堆，還不是實收資本額哦！)，產品只有妝廣字號，沒有通過任何的產品安全測試及認証(這部份很花錢滴)，還有講白點，那些連基本認証都捨不得花錢做的雜牌，通路商根本就不想替他們背書，所以根本就不讓他們上架！

也就是說，那種沒有經過政府單位認可、公証單位認可、正常通路商認可的東西，居然可以靠一些嘴炮在那賣翻了天，讓我十分覺得不可思議，一方面不可思議那些嘴炮的功力，另一方面不可思議消費者的消費智商。

當然，我知道，這世界上仍然存在著許多信譽良好的直銷商。
但我必告訴各位的是，這些直銷商的信譽，絕對都是經過數十年甚至百年的建立，才有今天的地位。
或許這些直銷商在百年之前也有過草創時期不得不為的一些黑暗面，但至少現在是我們可以信任的，至少他的規模跟名聲都后經發展到一個極致，我也相信他們不會在這個可以豐收的時侯把自已玩死。
且這些百年老店幾乎已經聽不到所謂靠直銷系統爆富的傳聞，而且入會的門檻相當的低。
再者，這些直銷体系不是不能去實体通路賣，而是他們擁有自已的實体通路，或根本就不願意進入所謂的連鎖通路。

比方說雅芳avon這家公司。
這家號稱百年老店的美商，在台灣的直銷傳奇也至少有三四十年的歷史了。
事實上，雅芳早就跳脫傳統直銷的經營，除了原本的直銷系統，他在郵購及自營實体店面的經營也經營的相當不錯。
而每年會有一次到兩次，在家樂福或大潤發銷售批發所謂的庫存商品，而且價格非常的便宜(比方說59元的洗面乳、護手霜)，家樂福大潤發甚至康是美屈臣氏等通路，其實都非常願意配合雅芳的庫存出清活動，也都希望能爭取到機會配合，因為雅芳是一家品質跟信譽都值得信賴的公司。
像雅芳這種百年老店，不會叫大家一次花個千幾萬去入會，基本上要消費雅芳的東西，像消費其他所有的開架商品一樣簡單，許多單品也只需要一兩百元，不用什麼基本消費，甚至覺得不好用拆封還可憑發票退貨，雅芳都不會囉嗦個半句。
而事實上，雅芳也已經發展成所謂的通路公司，除了原本的本業美妝以外，他們還經營紡織、日用品等。
比方說我們家公司之前就替他們代工過男性的平口褲，而雅芳在選擇代工廠時，也是極為囉嗦謹慎，不是什麼阿貓阿狗的公司都能接他們家的生意(再怎說，我們家公司也是年營業額百億的！)，為了確保商品的品質，沒有一定經營規模的公司，是無法跟他們合作生產的。

所以講白點，雅芳自已是生產者(美妝方面自已生產)滿直接面對消費者銷售，但其他的部份他已經轉型成為通路商。
而直銷對雅芳來說，早就不是「單一」的銷售管道，而雅芳他要跨足其他銷售管道，基本上所有實体通路都非常的歡迎。
也就是說，這樣的直銷公司，是大家可以去接觸的，甚至他不來接觸你，你或許都會自動去接觸他們！
當然，他只會賣你還不錯的產品，但不會賣你美夢。

但，不是所有的直銷公司都是這樣的。
台灣成立的傳直銷公司可能超過一兩千家，品牌不計繁數。
基本上ptt版看的到的那些學生直銷糾紛產品，我直接就鐵口直斷，那些是爛貨。
甚至我敢打賭，叫他們拿去sgs測en71(歐規八大重金屬規範)，所屬直銷公司可能都不敢。
據我知道，坊間很多直銷產品，都是直接進口原料在台灣台中大肚大雅那一帶的鐵皮工廠攪扮後分裝。
很多東西就是油、水、界面活性劑、香精、保溼劑、抗菌劑加一加，攪一攪就出去了。
然後花七千塊申請個妝廣字號，仿單抄一些英文(反正沒人會看)，就號稱自已是瑞士什麼生化實驗室出來的了！

這話可不是我亂講，大家可以看這個連結：http://www.herbcare.com.tw/KM/News.asp?did=443

e美人網在十年前台灣很紅的，標榜199元就能買到1990元的國外高級精華露。
號稱自已擁有dr.bella實驗團隊啥小一堆的…最後被罰款廣告不實。
事實上，這個e美人網，我也自製過幾款產品在上面賣過，也賣的不錯。
反正他公司好像倒了，所以我也拿出來跟大家分享一下。

我先告訴大家，十多年前e美人網上面的分帳是這樣的
消費者199元的商品，裡頭廠商要自付35-45元的物流費，e美人網總共要199元的50%毛利。
也就是說，我開給e美人網的發票加利潤要，要控制在50元以內。
這50元瓶子包裝什麼的，就要三十塊，所以內容物要控制在20塊以內我才有賺。
以精華液、乳液、指甲油、潔面乳這種東西的成本，一公升工廠的成本差不多都是在130元-180元(小量的成本)。
而e美人網會要求廠商至少備貨2000pcs，一般來說，一pcs大約都在30-50ml，也就是說…
一支精華液瓶子包裝等弄到好差不多是40塊含運費，然後那個10元是我的利潤跟損耗。
以最少供貨2000pcs的情況下，一支商品可以賺兩萬塊，差不多是一個星期多會出完貨。
以前曾經在上面賣過泡澡氣泡球(就lush那種的小蘇打球)、陶瓷肌保水精華液、玫瑰乳液、還有一些號稱手工的手工皂、指甲油、水性指甲油等…

事實上找的代工廠，都有合格的工廠登記。(其實工廠登記很好弄，消防有過基本上就過了)
但是，就算有合格的工廠登記，我很清楚的知道
畢竟不是cgmp廠，那些工廠也沒有無塵設備等
所以，若無菌驗過了，那抗菌劑一定過量(福馬林囉)
尤其是有色彩的東西，比方說指甲油之類的，八大重金屬要過，可能會有程度上的困難，尤其是紅色。
工廠內分裝儲存原料的設備其實就幾個桶子而以。

其實，這就是一般台灣化妝品小廠的經營生態，一pcs也賺廠商沒多少錢，自然環境就只能這樣。
大家還有印象的話，有個直銷到最後搞專櫃的香華天，其實他東西也被踢爆是這種level的廠做出來的。
當然，絕多數台灣所謂的生技公司，來源也是這樣的廠。
這種廠，就是做攪拌、粉碎、分裝一些所謂的美妝、保健食品，賺取代工費用生存。
而一單位賣出來三四十塊的東西，在e美人網不過賣199，但在一些所謂的直銷業裡，可賣到1990，甚至2990

這，就是造就總裁第一桶金的關鍵。
沒有這樣的成本，總裁的bmw獎金要怎麼來？

但雅芳這種公司會不會找這種廠來做？我可以告訴你的是，不會。
但坊間那種沙龍直銷出來的東西會不會是這種廠的出品？我可以勇敢的告訴你的是，會。

雅芳這種公司，除了自已美國原廠分裝，台灣會配合的廠很多都有cgmp的標章，或直接交給資生堂這樣的廠代工(對，台灣資生堂有在代工，有想要代工的可以找他們)。
但大部份那種聽都沒什麼聽過的牌子，或一般坊間的沙龍牌子的來源都是這種小工廠。
這種只能出妝廣字號的小工廠，且連大潤發大樂福自有品牌洗髮精都接不到的小工廠，我實在是想不透，為什麼消費者要去買比市面上貴好幾成，甚至好幾倍的錢，去買這些東西？

當然，不是說這樣的東西就一定有多大的問題。
但一分錢一分貨，不然為什麼會有人要投資很多錢去搞cgmp廠？
若這樣的東西，比方說小蘇打泡澡球，五顆賣199也就算了，一分錢一分貨。但一樣的東西要去賣1990，賣的比lush貴的東西，那就去跟lush買就好啦，買雜牌幹嘛？

總之，對於這些所謂根本就假直銷之名，行通路商之實的雜牌產品。
我真真切切的告訴大家，真的不要去買，不要讓人性三軟害了自已。
那些東西不會讓你致富，甚至在來源不明，製造流程沒有保障的情況下，會危害到健康。
今天實体通路所販售的東西，真出了問題，政府、公証單位、生產商、通路商等，都能給消費者實質的保護（至少退錢）。
而那些雜牌的直銷品真的出了問題（比方說香華天），你的上線，可以給你什麼？他只會消失不見，更不可能退錢！！

再回到直銷不是不能做的部份，甚至我覺得，生產者都應該要出來自已直銷！

我也覺得不要給通路賺啊，現代通路商那麼黑(當然他們也有他們的經營成本跟無奈啦)。
目前舉凡所有的通路，費用都35%以上起跳的，誇張一點的到70%都有聽過(懷疑嗎？去問問那些做絲襪的他們是幾%吧)
我知道通路商很在這個部份很王八蛋，所以真的，我真的覺得，我很支持大家能直接向各品牌商去團購這類的商品，只要有到一個運費的基本量，或是客戶願意自付運費，我想，這些品牌商，都很願意跟消費者直接做生意，而不用經過通路商這所謂的層層扣款。

除此之外，尤其是我們的農產品。
先前那個什麼青森利通的那種系統，立意是不錯，但是，我認為，真正的直銷，應該是要把利潤回歸到農民的身上，而不是這些所謂的直銷商身上！

我以前唸的是農業經濟，先前在宜蘭跟一些種花的其實還滿算有聊的。
就算到現在，我都一直有一個想法，有朝一日，我真的很希望替種田的創造出一套新的銷售通路，讓這些農人，不管是種花種菜種米種水果，都能透過這套系統，達到真正直銷的目的，讓那種產地只有1元，市面上卻要30塊的情況消失怠盡。

我知道店頭也要賺，所以留個三成毛利給所謂的直接銷售者(如市場小販)是合理的。
若市價真的是三十元，那麼給店頭十到十五元的毛利就算很高了。
而生產者在必需揹負土地成本、時間成本跟栽種成本，卻只能一斤賣一元？？？
這到底是什麼道理啊？！？！

所以我絕對支持農漁生鮮產品直銷(加工品不算)。
而目前的農漁品直銷系統，多半透過所謂的農會跟漁會
但事實上，這些農漁會組織，往往更是地方黑道跟土豪把持，這些人反而是坑殺自已地方農漁會會員的直接兇手。
直銷系統的建立建置，也必需跟消費者的消費習慣習習相關。
說真的，現在這種宅經濟發燒，我覺得真的是個很好的時機啊！
而我認為直銷的對象，應該不能是那種散戶，婆婆媽媽的這塊就留給傳統市場去做了。
我覺得應該建立起台灣農民的所謂農業戶口明細，輔導規劃種植的品項跟數量，而不是讓那些人自已想種什麼就跟著亂種，變成豐收的時侯就變菜土…

唉，這段直銷的路還很漫長啦
希望我十年之後，真的有機會，在沒有負擔的狀況下，用公益的角度，幫忙著做…
這，才是真真正正的直銷啊！！


原文 櫻櫻陽子
http://sakulayoko.com/?p=889

xcvk5631

解鈴還須繫鈴人

那快點建置好吧
不然我每次要去產地挖新客戶~都還要到處探來探去
還隨時會探到敵人自己不的樁呢
如果這套通路真幹得起來
以後我躺在家裡~就能直接接國外的單~立刻連線出貨~

快點建置吧~別在那邊說多難又多難了
讓我們這些小盤~可以輕鬆點過日子吧
也不必去產地那邊阿公阿嬤阿伯的親暱叫不停~當他們的龜兒子

綠茶妹

菜蟲剝削的問題我好像從小時候就聽過了，
但是到了今日好像情況也差不多，
產地柳丁無敵便宜的時候，市場賣的價格也沒有便宜到吐血價。
不知道其中的問題究竟出在哪裡。

綠茶妹

如果是這樣子，看起來是必須的成本。就好像市面上賣2000元的化妝品，
成本也很低，但是要行銷廣告等費用。

回復 6# 綠茶妹
這些講白的都要靠量衝不然出門一趟都是賠錢的份好比我老爸他要是去產地收一趟貨~基本起跳一定是最少還要20~30萬起跳
不可能只去收個一萬快就回家
一次都是整塊田的量收走~不然是不划算的
而產地呢~大家都要中部的~南部的大家都不要為多~因為品質因素
所以在中部的蒜頭價格又比南部好(除非大缺貨)相對得更多人搶著要收
可是非常好賣
我爸上星期有收一趟~我今天去他那邊~去看已經批發賣到只剩下一點點了(我家都做過手的)


所以很多人怪市場價怎樣怎樣的
對於非在市場中的人而言~只看到生產者的獲利~卻不思考中間的開銷與費用
是不太合理的


但是
也有一部分商人會囤積
好比我就知道今年~南部有某個我們任事的蒜頭批發商~就已經在囤積中了~他再等市價過百時才要拿出來
我家是不做這種事情啦


另外還有一種就是看國內好價~就從某國批發進來的
是哪個國就不多說了

對農夫而言
雖然直銷利潤高
但是也相對的要考慮~隨便一個農夫的地都是幾甲幾甲再算的
要耗掉多少時間才能把貨出光?

批發商是一批給你整個收光~一個上午你的倉庫就清空了
搞直銷~你要花多少的時間成本
時間拖越久~對農產品的風險越大~價值越低~損耗成本會不斷提高

所以有些東西難搞~也不見得是人家不想賺那個錢
而是在於機會成本和時間成本

種柳丁的搞直銷我相信還OK~因為可以放~而且收成後田就半年一年等著在結果

種蔬菜的搞直銷
可能賣不到10分之1~菜就爛光了
然後再等的這段期間~冷藏櫃的開銷?搬運的開銷?最重重重要的是~你農夫把時間花在那邊消化庫存~卻把田地丟在那邊閒嗎??請人種划算嗎?
幾十甲地的產量搞直銷或許還划算好賣~~~整個產地的人都來稿直銷~絕對立刻人人賠
因為一定賣不掉

而且有幾人有閒工夫~自己去找菜販?去找商家?去找客戶?
就算你能找到~最後也會變成自己的田種的速度來不及供應給那些人~你還是要去批人家的貨來賣才夠量
要花那個成本~那不如就單純做批發商~再賺還更快~

市場真那麼好搞~早就世界大同了
不會到現在幾十幾百年過去了
同樣的產銷模式還是都不變

產地直銷能突出的只有一兩間一兩戶~再多進來的~市場胃納量就消耗不掉了
所以批發商一直存在~道理就是在這裡

Evil

台灣就是這樣,一層一層剝削下來,
之前報導說蛋價低迷,
養蛋雞的人家甚至乾脆把雞殺了去賣,還好賺一些,
但市井小民真正買到的蛋價,也沒便宜到哪.....

綠茶妹

謝謝紅茶大的分享，你說的有道理~~


聽說去買一卡車的衛生紙很便宜，
但是買了一卡車衛生紙要賣給誰呢？這就是個大問題。

chen.abigale

謝謝分享.................

iffiff7297

"直銷"和"多層次傳銷"，應該是不同的吧

jinplay

關於  "穀賤傷農"

我認為這邊主要在於 "買賣方不公平" 而導致買方長期被剝削而產生的問題

樓上提到直銷的模式

但如果沒有公平競價的地方 或 公開集中的地方

似乎無法有效解決這些難題

我認為將台灣農產品 有效引進期貨市場 是一個不錯的方式

通路問題完全解決    像目前鄭州期貨

joelhuang

每一行都有眉角 即使同一行業 也分大中小盤
也各有不同的經營方式
物價的暴漲暴跌  可能是這個產銷共應鍊出了問題
找出對策加以解決吧

KKGUN168

感謝分享..受益良多...