從賣桔者的角度看經濟大師的貢獻

hkcarnby

張五常 - 從賣桔者的角度看經濟大師的貢獻                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        森穆遜（Paul A. Samuelson，國內稱薩繆爾森）謝世了，享年九十四。三年前佛利民（MiltonFriedman，國內稱弗里德曼）謝世，也享年九十四。米爾頓我很熟，保羅只是認識，不熟。兩個多月前在廣州與森大師的最佳弟子蒙代爾把酒話舊，提到保羅，蒙兄說正在考慮怎樣處理保羅本人不大喜歡舉行的九十五歲生日的大慶。天公不作美。

不打緊吧。論到經濟模型的創造古往今來沒有誰比得上森穆遜。桃李滿門，他起碼有五個學生拿得諾貝爾獎，可能還有幾個，芝加哥的奈特比不上他。佛利民與森穆遜的爭論是二十世紀經濟學的熱鬧話題。大家在生時佛老的聲望佔了先機，但最近森老謝世，排山倒海而來的追悼文字卻比三年前佛老謝世時的轟動強一點了。我對二師的相對形勢在他們身後倒轉過來有兩方面的解釋。一方面，麻省理工的經濟學人馬來得一致、均勻，且歷久不衰。另一方面，金融危機出現後凱恩斯學派再抬頭，而森氏是這學派的中堅人物。話雖如此，我認為佛、森二師孰高孰低的爭議還會繼續下去，輿論上誰勝誰負要看世界怎樣發展來決定了。

對森穆遜的評價

無數評價森氏的文章，頌讚無疑是大多數。有兩篇唱反調，很難拆解。這兩位作者指出森氏平生對宏觀經濟（森氏的專長）的推測，錯的多，對的少，其中一位直指森氏沒有對過一次︰his predictions have invariably beenwrong（他的推測毫無例外地錯）。他們引經據典，下足注腳，真的水洗不清。尤其是，森氏歷來看好昔日的蘇聯與東歐的發展，說一九九○年蘇聯的人均收入會追及美國。就是到了蘇聯解體前兩年的一九八九，森氏還認為那裡的經濟前途無量。早幾年的一九八五，蘇聯的經濟潰不成軍，但森氏寫道：「不要被他們的不足之處誤導。任何經濟都有它的矛盾。重要的是效果。毫無疑問，蘇聯的計劃制度歷來是經濟增長的強力引擎。」這樣的話，類似的說過幾次，白紙黑字地發表了，怎還可算是經濟大師呢？經濟學的重點是解釋現象，而解釋與推測是同一回事——雖然有事後與事前之分。究竟發生了些什麼事？

不少讀者及朋友要求我表達對森氏的評價。我認為天才是沒有疑問的，說是經濟大師也當然。但我認為森氏不是搞經濟解釋的。他本人認為是，我認為不是。在一門複雜的學問的一條路上他走得很遠，遠過歷史上的任何人。為此我曾經在一篇文章中表達過我的仰慕。然而，經濟學有好幾條路可以走，走其一而又要佔有其二、其三會惹來麻煩。四十一年前，在芝大，夏理．莊遜（H.Johnson）催促我多學數，認為走森穆遜的路我也會走得很遠。細心考慮後我選走另一條路。我認為經濟學需要有森氏那樣的學者，可惜他對後學的影響一般不是那麼好。搞純理論能搞出大成的歷來不及一掌之數，不自量力的多若天上星。能在名學報多發表文章不等於在思想史上會有半點立足之地。搞純理論不容易搞出可以傳世的貢獻來。

跟無數學子一樣，作本科生時我也讀森氏的《經濟學》。這本最暢銷的教科書出了十九個不同的版本。我認為最好是第四版，今天還珍藏着兩本。這本書創立了教科書的典範，仿而傚之的作品擴散到所有科目去。初級課本，概念的處理不深入，而凱恩斯的宏觀經濟分析，沒有寫出來的局限假設與真實世界大有分離，誤導了學子。但學子容易學，老師容易教，於是暢銷。

數學與經濟學

作研究生時我喜歡讀森氏的專業文章。他推理清晰，邏輯前後一貫，永遠不拖泥帶水，在當時的讀物中是表表者。雖然我不同意他或明或暗的局限假設，但有新意而又邏輯井然的理論讀物不容易遇上。後來在西雅圖華大跟巴賽爾談及森穆遜，大家同意讀森氏的文章不用擔心邏輯出錯，或假設轉軚，或前言不對後語。換言之，讀森氏的文章，只要知道他的假設，讀者不會中計。一九四八年森氏出版的《經濟分析基礎》（Foundations of EconomicAnalysis），滿是方程式，幸或不幸，是二十世紀後期數學經濟大行其道的主要原因。森氏的其他文章就遠沒有今天見到的後學的那麼多方程式了。森氏不論，滿是方程式的經濟文章的普及發展，有幾個原因，我認為決定性最大的是這些寫手寫不出好英文！好些人不知道，非經濟的散文，森穆遜寫得非常好。高傲，鋒利，幽默，但寫起散文森氏有情感。

毋庸諱言，我認為《基礎》一書引起數學方程式在行內普及是不良效應。三十多年前，我的一位優質學生被史德拉（G. J.Stigler）賞識，要請他到芝大去，說要監管他學數。該學生問：「數學對經濟真的那麼重要嗎？」史氏回應：「只有傻子才會這樣問。經濟學行內不用數而還能站得住腳的只有艾智仁、高斯、張五常這三個人，你把自己放在哪裡？」該學生對我說了，心中有氣，我說：「史德拉的數學水平是不需要怎樣學的。」

最近讀到關於森氏的評論，其中提及盧卡斯（R.Lucas）大讚森氏的《基礎》對他的影響，跟着說沒有方程式的經濟文章得個講字，廢物也。盧兄是過於高傲了。不知他會把史密斯放在哪裡呢？十九世紀的理論第一把手馬歇爾與二十世紀的第一把手費沙，皆數學出身，但他們的經濟論著很少用數——基本上不用。

一九六九年，後來獲諾獎的V.Smith對我說，沒有方程式他不懂得怎樣想。這是他的法門，但我認為以方程式思考是多了一個框框，不宜用於道理不深但變化複雜的經濟學。當年在西雅圖華大，諾斯、麥基、巴賽爾等同事認為我的思想變化自如，無須學數，是全面革新經濟理論的人選。當時我可以自己發明數學。想通了問題，要加進方程式來粉飾一下，自己可以發明，再不然找些數學書參考。可惜自己發明的方程式雖然對，但不雅觀，被一位數學同事指責了，於是再也懶得發明。後來巴賽爾在文章中提及，當年他教我統計學的回歸分析只教了兩個小時，說沒有見過這樣的學生。這些是說，除非選走阿羅、森穆遜等人的路，數學用於經濟不是那麼重要。但要走阿羅及森穆遜的路，談何容易？天賦需要上蒼賜予，不是數學懂得多就會有作為的。然而，阿羅應該知道，他用數推出來的我不用數也可以推出來。不知有誰敢賭身家，讓老人家表演一下（一笑）。實不相瞞，推理鬥快，鬥準，用數的鬥不過我。

從調查真實世界入手

人各有法，如果要用數我是先想通了，有了答案，才考慮要不要用。我的經驗說，想通了再用數證是多此一舉。楊小凱曾經把我一九八三年發表的《公司的合約本質》翻為方程式發表，後來知道史提芬．張就是張五常，嚇了一跳。究竟是誰先拔頭籌了？是我文字公司的還是小凱的數學公司有機會傳世呢？

小凱曾經指出，一位森穆遜教出來的名家把我一九六九發表的《合約選擇》翻為方程式表達，說如果我懂得用數會獲諾獎。小凱可不知道，那篇數學譯作是經我評審而發表的。評審時我察覺到該文的數學在概念上有一個嚴重失誤，無可救藥，但錯得有趣，就對學報的老編說了，建議發表。後來陳坤耀推薦一位韓國仔到港大經濟系講話，講的又是佃農分成合約的選擇，上述的名家的錯失頻頻出現。我指出，說他的整篇文章完蛋了，舉座嘩然，韓國仔講了十分鐘就鳴金收兵，很尷尬。可見數學用錯是連普通常識也沒有的。

這就帶來本文的中心話題：一個賣桔者怎樣看森大師的經濟學貢獻呢？先從科學方法衡量吧。森氏曾經與佛利民大吵科學方法，而高斯又跟佛老吵過。我的科學方法師從R. Carnap 與K.Brunner，也加進自己的，認為上述三師的爭議原則上沒有衝突，只是重點的處理有嚴重分歧。高斯和我走的路是賣桔者的堅持：解釋現象要從調查真實現象入手，要知道現象的細節，雖然有時我投訴高斯花太多時間於不大重要的細節上。另一方面，如果要推測某現象的出現，我們要調查有關的局限轉變，而細節也盡可能要顧及。換言之，高斯和我的立場，是解釋或推測世事我們首先要從調查真實世界入手。

森穆遜的立場，是作為一門科學，論方法，經濟與物理（後者是他早年的興趣）沒有兩樣，理論可以推測還沒有發生的現象，略知真實世界的大概就可以創造理論來推出其他或整體。在科學方法上我認為他的想法沒有錯，只是他忽略了經濟科學的實驗室是真實的世界，而自然科學的卻有人造的實驗室。一個經濟學博士從來沒有進過人造的實驗室，對真實世界的認識很皮毛：讀讀刊物，找些機構發表的數據作統計分析，就算是對真實世界有所認識了。我認為沒有作實地調查的經濟實證，遠為不足，是經濟學對世事的解釋或推測頻頻出錯的主要原因，而為彌補不足，動不動創造新理論，是錯上錯。

是的，我認為森前輩在經濟推斷上的失誤，起於他對現象的細節知得少，何況數學的思維永遠要把世界簡化。我不是說不應該簡化世界——任何理論的本質是簡化世界——而是我認為這簡化先要有深入的真實世界的細節調查。不要誤會，我不是說森氏不知世事。他知很多，記憶力上乘，但需要落手落腳的實地調查他沒有做，重要的細節他往往忽略了。

森穆遜經典著作滿是方程式

舉個例。森氏高舉昔日的蘇聯計劃制度：那裡的政府發表的增長數字歷來可觀。一九六九年，西雅圖華大的一位女同事到莫斯科一行，發覺那裡賓館內的枱燈重得拿不起，推不動。原來蘇聯當時對枱燈產量增長的統計，以重量算！又例如，森氏當年高舉瑞典的福利經濟，指出那裡的人均收入不下於任何先進之邦。一九九○年我到瑞典時，找那裡唐人餐館的老闆細問，知道他們的層層抽稅加起來的總稅率奇高，而政府樂善好施的社會福利，對國民收入貢獻的算法是由政府主持。看看那裡的物價，看看那裡的食品市場，我認為那裡的居民不容易吃得飽。

我們不容易在森穆遜的作品中衡量他對經濟學的基本概念——例如成本、租值、價格等——的掌握達到哪個水平。他的暢銷課本沒有提供深入的討論；他的《基礎》經典滿是方程式；他的學術文章着重於創造模型。我認為森氏高舉的凱恩斯對經濟學的掌握不到家。

曾經說讀不懂凱恩斯的《通論》。這是客套話。凱氏對不可或缺的價格理論沒有足夠的掌握。例如他假設工資下調有頑固性。工資下調當然比工資提升困難，但最低工資法例與工會勢力的左右，是不應該忽略的局限。更重要是除了政府的機構僱用員工，自由市場的工資合約很少採用老生常談的時間工資合約：件工、分成、時間工資加分紅或加佣金，等等，皆普及，而這些合約的工資下調是沒有困難的。凱氏顯然也不明白，邊際產出等於工資的均衡，是競爭下的後果，不是他筆下的假設。凱氏也漠視了那所謂「均衡」只是一個概念，不是真有其物，而不均衡是說理論的假說沒有可以被事實驗證的含意。更難明的是：凱氏說的儲蓄（saving）有儲藏（hoarding）之意，有小孩把錢放進撲滿（piggybank）的味道，使無數學子以為看到了皇帝的新衣。耶魯大學的費沙與凱恩斯是同期的人，前者的儲蓄及投資的理念遠為優勝。這兩位大師各走各的路。

天賦高不一定對

可能受到他的老師森穆遜的影響，最近克魯格曼（PaulKrugman）發表的專欄，直指美國削減最低工資不會對就業有助，對經濟無補於事云云。克大師顯然不知道最低工資的規限是一種價格管制，不知道產品市場與生產要素市場是同一市場，只是合約的安排有別。我的意識是麻省理工的經濟系教深不教淺。

沒有誰會那樣傻，認為政府大手花錢毫無效應，或財政政策（fiscalpolicy）對經濟不景的幫助是零。佛利民那邊反對，因為認為這類政策治標不治本，浪費多，惹來的大政府後患無窮也。財政政策容易被接受，因為表面上有淺道理，也容易獲得壓力團體的支持。知識上的影響也厲害：前有聰明蓋世的凱恩斯，後有智商頂級的森穆遜。這兩位鋒芒畢露，是二十世紀經濟學者中足以把行家們嚇破膽的人物。可惜天賦高不一定對。

金融危機以還，中國的經驗也誤導了地球人類。中國復蘇得快，地球的人類頻頻指着北京的四萬億花得快。我是不同意這觀點的。我也認為跟三十年代不同，大政府今天不容易捲土重來。今天，地球上要活下去的窮人太多，哪個國家推出大政府，哪個國家在競爭下會敗下陣來。

回頭說那天晚上在廣州跟蒙代爾煮酒論英雄，談到森穆遜，他認為保羅的模型創造技巧天下無匹，缺少了的是有廣泛深遠影響的思想（no sweeping idea）。這評價應該對。若如是，森氏在將來的經濟思想史上不會有一章的篇幅吧。

prana

請問您（hkcarnby）有看過張五常『賣桔者言』這篇文章嗎？

hkcarnby

我沒有看過賣桔者言這篇文章

hkcarnby

賣桔者言

本書結集了作者張五常在《信報》專欄發表的一系列文章。與一九八四年初版不同之處，是作者對原來文字稍作修改及增加兩篇文章。本書是以散文體裁，通過一些日常例子，深入淺出地介紹深奧的產權經濟學。作者開創了中文學術散文先河。

第一章「假設與實證」值得細讀的文章有「賣桔者言」、「養蠔的經驗」、「私產可養魚千里」、「高斯的燈塔」等。作者一方面對傳統的經濟學作出批判，同時亦從私產權的角度對一些傳統經濟學的問題提出獨特的見解。「產權與交易費用」是讀者欲了解產權經濟學的入門必讀文章。由於作者對知識產權有深入的研究，對這方面有興趣的讀者可細閱「知識資產」一章，保證可大開眼界。

「九七問題」及「香港事」兩章，議題看似與時代脫節，今天讀來仍有得益之處，因為經濟智慧散落在各篇文章之中。

作者雖然使用非常顯淺的文字，但是當中的道理殊不簡單，較適合有中六或以上經濟科修養的讀者閱讀。不管怎樣，最後一章「讀書與思考」是年青學生必讀之選，當中提及的讀書和思考方法，即使不是經濟科學生，也能獲益良多。

hkcarnby

《賣桔者言》馮淑敏

        我發覺《賣桔者言》這本書教了我不少有關經濟學的東西，起初覺得經濟是一樣很深奧的東西，有很多複雜的理論，每一個理論都要用圖來表示和解釋，很難去理解。但看完張五常寫的《賣桔者言》後，才發覺其實並不是每個經濟理論都這麼難去理解。以前覺得經濟學只會適用於商業交易場上，對日常生活起不到甚麼作用，但原來很多經濟學的理論在日常生活中是可以應用到，還可以解釋到一些日常生活中常見的現象，可以令到我們知道這種現象形成的原因及令我們可以預防一些不必要的損失。
        例如很多人認為安全帶是用來減少因交通意外造成的傷亡，可以保護到司機和乘客的安全，無疑安全帶的確能保護到司機和乘客的安全，但並不代表它可以減低因交通意外所造成的傷亡。因為安全措施可以減少死亡的危險，於是使到駕駛者採用較冒險的行為，意外失事的負擔從駕駛者轉到行人那邊去，醉酒駕駛及年青人駕駛有超速的增加，而有較多安全設備的汽車失事率較大。這些事情我們根本是沒可能用平常的心理去解釋得到，但是從經濟學上去解釋，就可以理解到這個結果形成的原因。因為駕駛者覺得安全措施做得愈完善完備，既然佩戴安全帶比沒有安全的話，那麼即是說，產生危險的機會細了，他們會覺得比以前更為安全，所以便會沒有以前那麼小心去駕駛，這樣到最後也只會造成意外。
        經濟學真是可以幫我們怎樣去做成一單生意，而這單生意又沒有做成任何損失，反而會有所獲益。好像每年年宵市場都十分熱鬧，每年都有很多人去投年宵攤位。究竟是不是做年宵攤位生意真是可以賺錢呢？年宵市場的需求究竟有多大呢？這些問題可以從書中找到答案，原來年宵市場在年宵那一晚的需求變動得極快極大，一樣東西可以在一剎那間由價格數百元下降至幾十元，變得一文不值。究竟是甚麼一回事？因為時間的問題，又或者因為賣者為了賺錢而擔高價，買者為了能付出少些金錢而講價壓價造成的結果。因為年宵市場沒有不二價這回事，於是無論開價多少，顧客也會講價。賣者一早便知道有這種情況發生，於是便定下一個較高的價格。年宵市場是要討價還價，所以實行不二價就很難成交，固此原先開的價是預備要減的。每個顧客的訊息資料不同，所以成交價格不一。起初為了多賺錢，便定價較高，但愈夜的時候，恐防賣的東西賣不去，於是便把價格降低，為求把所有貨物售完，而且當顧客愈多，講價便較為煩，減價次數便漸多，到最後就同原先的價格有天淵之別。
        另外，從這裏令我知道甚麼叫做價格分歧。價格分歧是指同樣的貨品，同樣的成本，以不同的價格出售。要在同一時間地方賣相同的貨品就要獨立作戰，盡量將顧客分開。如果沒有價格分歧，生意是很難不蝕本的。所以令我知道價格分歧的重要性。將來如果有機會做生意或做年宵攤位時，就必然會用這個理論去賺錢。

hkcarnby

《賣桔者言》馮淑敏

        我發覺《賣桔者言》這本書教了我不少有關經濟學的東西，起初覺得經濟是一樣很深奧的東西，有很多複雜的理論，每一個理論都要用圖來表示和解釋，很難去理解。但看完張五常寫的《賣桔者言》後，才發覺其實並不是每個經濟理論都這麼難去理解。以前覺得經濟學只會適用於商業交易場上，對日常生活起不到甚麼作用，但原來很多經濟學的理論在日常生活中是可以應用到，還可以解釋到一些日常生活中常見的現象，可以令到我們知道這種現象形成的原因及令我們可以預防一些不必要的損失。
        例如很多人認為安全帶是用來減少因交通意外造成的傷亡，可以保護到司機和乘客的安全，無疑安全帶的確能保護到司機和乘客的安全，但並不代表它可以減低因交通意外所造成的傷亡。因為安全措施可以減少死亡的危險，於是使到駕駛者採用較冒險的行為，意外失事的負擔從駕駛者轉到行人那邊去，醉酒駕駛及年青人駕駛有超速的增加，而有較多安全設備的汽車失事率較大。這些事情我們根本是沒可能用平常的心理去解釋得到，但是從經濟學上去解釋，就可以理解到這個結果形成的原因。因為駕駛者覺得安全措施做得愈完善完備，既然佩戴安全帶比沒有安全的話，那麼即是說，產生危險的機會細了，他們會覺得比以前更為安全，所以便會沒有以前那麼小心去駕駛，這樣到最後也只會造成意外。
        經濟學真是可以幫我們怎樣去做成一單生意，而這單生意又沒有做成任何損失，反而會有所獲益。好像每年年宵市場都十分熱鬧，每年都有很多人去投年宵攤位。究竟是不是做年宵攤位生意真是可以賺錢呢？年宵市場的需求究竟有多大呢？這些問題可以從書中找到答案，原來年宵市場在年宵那一晚的需求變動得極快極大，一樣東西可以在一剎那間由價格數百元下降至幾十元，變得一文不值。究竟是甚麼一回事？因為時間的問題，又或者因為賣者為了賺錢而擔高價，買者為了能付出少些金錢而講價壓價造成的結果。因為年宵市場沒有不二價這回事，於是無論開價多少，顧客也會講價。賣者一早便知道有這種情況發生，於是便定下一個較高的價格。年宵市場是要討價還價，所以實行不二價就很難成交，固此原先開的價是預備要減的。每個顧客的訊息資料不同，所以成交價格不一。起初為了多賺錢，便定價較高，但愈夜的時候，恐防賣的東西賣不去，於是便把價格降低，為求把所有貨物售完，而且當顧客愈多，講價便較為煩，減價次數便漸多，到最後就同原先的價格有天淵之別。
        另外，從這裏令我知道甚麼叫做價格分歧。價格分歧是指同樣的貨品，同樣的成本，以不同的價格出售。要在同一時間地方賣相同的貨品就要獨立作戰，盡量將顧客分開。如果沒有價格分歧，生意是很難不蝕本的。所以令我知道價格分歧的重要性。將來如果有機會做生意或做年宵攤位時，就必然會用這個理論去賺錢。

綠茶妹

和賣菜的一樣，
快要收攤的時候，
菜販會便宜出清，不然就賣不完囉。

prana

賣桔者言（全文）

　　作為一個研究價格理論（Price Theory）的人，我對實証工作好之成癖。要了解玉石市場的運作，我曾在廣東道賣玉。在美國研究原油價格時，我曾到油田及煉油廠調查了好幾個月。在華盛頓州研究蜜蜂采蜜及替果樹作花粉傳播的各種價格時，果園及養蜂場是我常到的地方。後來發表了“蜜蜂的神話”，很受歡迎，而在無意間我成了半個蜜蜂及果樹專家。

　　因為從事實証研究而在多個行業上成了准專家的經濟學者越來越多，理論若經不起實証的考驗，是很難站得住的。一個有實據在手的後起之秀，有時只要用三招兩式，就可把一個純理論的高手殺得片甲不留。這解釋了為甚麼實証經濟學在近20年來大行其道，威不可擋。

　　跟一般同行相比，我有兩個較為例外的習慣，一好一壞。好的一面就是我強調實地調查的重要。這個觀點是我在大學寫論文時引用書本上的資料，中過計，痛定思痛而產生的。壞的一面就是我的興趣主要是在乎調查研究，並不在乎寫論文發表。滿足了自己的好奇心，我就欣然自得，懶得將研究的結果不厭其詳地寫下來。關心的朋友對我那些千呼萬喚也不出來的文章很是失望。他們若知道我年宵之夜在香港街頭賣桔，當會寫信來查問所得。

　　香港年宵市場，在年宵的那一晚，需求的變動是極快極大。變動的方向在大致上是大家都預先知道的。1000 塊錢一枝桃花可在幾個鐘頭之間變得一文不值。但若不是買賣雙方在期待上有了錯誤，上好的桃花那會有棄於街頭的明顯浪費？賣不出跟蝕大本賣出有甚麼分別？同樣一枝花，有人用200元買也有人用50元買，是否浪費？年宵貨品的不斷變動的價格是怎樣決定的？期待上的錯誤是怎樣產生的？這些問題是既困難又重要。

　　要在這些問題上多一點了解，我就決定了在年宵的那一晚親自賣桔。這算是我第二次的經驗。第一次是一年前的年宵。那次連天大雨，年宵當晚更是傾盆而下。擺了數天的桔子十之八九都因雨水過多而掉了下來。我見“空多桔少”，知道大勢已去，無心戀棧，數十元一盆成本的四季桔，以５元清盤了事。無端端地蝕了數千元。

　　今年卷土重來，也是意不在酒。入貨200 多盆，每盆成本40 ，賣不出是不能退貨的。送了一小部分給親友，余下大約二百盆就決定在年宵晚上８時起，在借來的一個行人眾多的空地盤出售。這數量是比一個普通年宵攤位的一晚銷量大上好幾倍。我和三個朋友一起出售的只是四季桔，而在地盤鄰近少有賣桔的人，所以到凌晨三時半便將桔子全部賣出。

　　全部賣出並不一定是有錢賺的﹔賺錢與否是要看每盆桔子平均售價的高低。在我們一定要全部賣出的局限下，入貨的多少，價格轉變的快慢，價格高低的分布，討價還價的手法，都有很大的決定性。我們200 盆的平均售價大約是每盆55元（最高80元，最低20元），若盆數減半，盈利會較高。我們所賺得的就是那些送了給親友的桔子。而我自己從賣桔所領悟到的經濟含義，卻是大有所值！

　　９時左右，客似云來。年宵市場沒有不二價這回事。無論開價多少，顧客大都講價。整晚我們只有五六盆桔是照開價賣出的。因為一般顧客都知道年宵市場是要討價還價的，所以實行不二價就很難成交。在這種情況下，我們的開價是預備要減的。每個顧客的訊息資料不同，所以成交價格不一。賣桔的人所求的就是要以最高的平均價格，及時將全部貨品出售。我們起初開價是每盆80元，最低以60元出售。11時開始下雨，開價立減﹔半小時後雨停了，開價立加。午夜後開價減至70元。這一小時內顧客最多，但都是以為午夜後可買便宜貨，所以講價較煩。其後減價次數漸多，到後來每盆開價30元。

　　同樣的貨品，同樣的成本，以不同價格出售，叫作價格分歧（Price Discrimination ）。這是經濟學上的一個熱門題目。要在同時同地用不同的價格將桔子出售，我們四個人就要獨立作戰，盡量將顧客分開。若要將桔子出售，就要使顧客相信自己所付的是“特價”。但若沒有價格分歧，生意是很難不蝕本的。買賣雙方因此都有不老實的行為。

　　價格分歧的現象眾所周知，不值得大驚小怪，但在經濟學上，年宵賣桔的經驗卻使我領悟到幾個重要的含意。在所有經濟學課本上的分析，實施價格分歧必須有兩個條件。第一個條件就是要將市場分開或將顧客分開，而經濟學者都一致認為在同時同地將顧客分開是不可能的。這個觀點顯然是錯了。價格的訊息費用相當高，而這訊息賣者要比買者知得多。只要買者相信自己議訂的價夠便宜，他不會再費時去查詢，也沒有意圖去公布自己的買價。

　　第二個價格分歧的主要條件，就是付不同價錢的顧客的需求彈性（Price E1asticty of Demand）必定有所不同──付較高價錢的彈性系數一定是較低。這個條件顯然也是錯了。訊息較少的人付價較高，而訊息的多少跟需求彈性的系數卻沒有一定的關系。在邏輯上，以需求彈性引証的價格分歧的分析，在基礎上是有著很大的錯誤。這個錯誤是不容易在報章上向讀者解釋的。

　　有些經濟學者認為在某些情況下，價格分歧是唯一可以賺錢的方法。那就是說，不二價是會蝕本的。諾貝爾獎獲獎人史德拉（G. Stigler）教授不同意這個觀點。但我賣桔的經驗卻認為這沒有錯。史德拉又認為價格分歧必會帶來浪費，因為付不同價錢的人的邊際價值不同。這分析看來也是錯了。在有無可避免的交易費用的情況下，不同的邊際價值總要比買不到桔子有利。若機緣巧合，史德拉能在年宵期間訪港，我會請他到街頭一起賣桔的。

　　賣桔的經驗也使我對討價還價及不忠實的行為有較多的認識。值得在這里向大學經濟系的研究生指出的，就是他們抱怨找論文題目的困難實在是言過其實。要作經濟研究，香港有如一個金礦。好而重要的論文題材是信手拈來，俯拾即是。

1984年2月10日

     　      　　      　　　　



　

prana

我想這『賣桔者言』一篇對做生意的人來說，應該會很有感觸吧。

@@可不可以先簡介的介紹一下
一開始就看太長，會頭暈= ="
抱歉

很好看呢

綠茶妹

台灣的吃到飽，因為消費者用餐的時間而有不同價位。
例如平日中午是269，假日及晚餐是299。
旅館的差別更大，
假日價：週五、週六。其他為平日價，
平日至少打8折。

prana

先看紫色部分。
作者要說的是說：
1. 每一件買賣都是獨立的。
2. 賣家比買家有更多的價格資訊。
3. 買家要收集價格資訊是有成本的（比方多走幾個賣家詢價）。
4. 做生意的原則就是讓買方覺得便宜又大碗。
5. 殺價有時是無可避免的。

prana

香港年宵市場，在年宵的那一晚，需求的變動是極快極大。變動的方向在大致上是大家都預先知道的。1000 塊錢一枝桃花可在幾個鐘頭之間變得一文不值。但若不是買賣雙方在期待上有了錯誤，上好的桃花那會有棄於街頭的明顯浪費？賣不出跟蝕大本賣出有甚麼分別？同樣一枝花，有人用200元買也有人用50元買，是否浪費？年宵貨品的不斷變動的價格是怎樣決定的？期待上的錯誤是怎樣產生的？這些問題是既困難又重要。
作者要研究價格在年貨市場（除夕前一晚）是如何決定與變動的。

　　要在這些問題上多一點了解，我就決定了在年宵的那一晚親自賣桔。這算是我第二次的經驗。第一次是一年前的年宵。那次連天大雨，年宵當晚更是傾盆而下。擺了數天的桔子十之八九都因雨水過多而掉了下來。我見“空多桔少”，知道大勢已去，無心戀棧，數十元一盆成本的四季桔，以５元清盤了事。無端端地蝕了數千元。
第一次賣桔經驗是下大雨，沒人氣，虧本賣出。

　　今年卷土重來，也是意不在酒。入貨200 多盆，每盆成本40 ，賣不出是不能退貨的。送了一小部分給親友，余下大約二百盆就決定在年宵晚上８時起，在借來的一個行人眾多的空地盤出售。這數量是比一個普通年宵攤位的一晚銷量大上好幾倍。我和三個朋友一起出售的只是四季桔，而在地盤鄰近少有賣桔的人，所以到凌晨三時半便將桔子全部賣出。
第二次經驗，此段說的是：場地的選擇，貨品，時間，銷售人員，競爭者。（藍色部分）。

　　全部賣出並不一定是有錢賺的﹔賺錢與否是要看每盆桔子平均售價的高低。在我們一定要全部賣出的局限下，入貨的多少，價格轉變的快慢，價格高低的分布，討價還價的手法，都有很大的決定性。我們200 盆的平均售價大約是每盆55元（最高80元，最低20元），若盆數減半，盈利會較高。我們所賺得的就是那些送了給親友的桔子。而我自己從賣桔所領悟到的經濟含義，卻是大有所值！
此段說：在已知的條件下，平均售價>平均成本，才會有營利空間。平均售價會受到許多因素影響（如藍色部分）。

　　９時左右，客似云來。年宵市場沒有不二價這回事。無論開價多少，顧客大都講價。整晚我們只有五六盆桔是照開價賣出的。因為一般顧客都知道年宵市場是要討價還價的，所以實行不二價就很難成交。在這種情況下，我們的開價是預備要減的。每個顧客的訊息資料不同，所以成交價格不一。賣桔的人所求的就是要以最高的平均價格，及時將全部貨品出售。我們起初開價是每盆80元，最低以60元出售。11時開始下雨，開價立減﹔半小時後雨停了，開價立加。午夜後開價減至70元。這一小時內顧客最多，但都是以為午夜後可買便宜貨，所以講價較煩。其後減價次數漸多，到後來每盆開價30元。
此段說：年貨市場一定會討價還價，賣家求的是以最高的平均價格賣出。不同的時點會有不同的客戶群，產生不同價格（如藍色部分）。

　　同樣的貨品，同樣的成本，以不同價格出售，叫作價格分歧（Price Discrimination ）。這是經濟學上的一個熱門題目。要在同時同地用不同的價格將桔子出售，我們四個人就要獨立作戰，盡量將顧客分開。若要將桔子出售，就要使顧客相信自己所付的是“特價”。但若沒有價格分歧，生意是很難不蝕本的。買賣雙方因此都有不老實的行為。
此段說：買賣的重點是讓買方覺得便宜又大碗。不二價會虧本。

　　價格分歧的現象眾所周知，不值得大驚小怪，但在經濟學上，年宵賣桔的經驗卻使我領悟到幾個重要的含意。在所有經濟學課本上的分析，實施價格分歧必須有兩個條件。第一個條件就是要將市場分開或將顧客分開，而經濟學者都一致認為在同時同地將顧客分開是不可能的。這個觀點顯然是錯了。價格的訊息費用相當高，而這訊息賣者要比買者知得多。只要買者相信自己議訂的價夠便宜，他不會再費時去查詢，也沒有意圖去公布自己的買價。
此段說：買家收集價格資訊是有成本的，所以不會亂殺價。其實賣家早已設定生意環境（周遭鮮有競爭者）。有4個銷售人員在意義上來說，已經是將客戶分開。

　　第二個價格分歧的主要條件，就是付不同價錢的顧客的需求彈性（Price E1asticty of Demand）必定有所不同──付較高價錢的彈性系數一定是較低。這個條件顯然也是錯了。訊息較少的人付價較高，而訊息的多少跟需求彈性的系數卻沒有一定的關系。在邏輯上，以需求彈性引証的價格分歧的分析，在基礎上是有著很大的錯誤。這個錯誤是不容易在報章上向讀者解釋的。
此段說：作者觀察到不同的成交價格與買家所知道的資訊有關，跟定價無關～不是價高就少買，價低就買多。

　　有些經濟學者認為在某些情況下，價格分歧是唯一可以賺錢的方法。那就是說，不二價是會蝕本的。諾貝爾獎獲獎人史德拉（G. Stigler）教授不同意這個觀點。但我賣桔的經驗卻認為這沒有錯。史德拉又認為價格分歧必會帶來浪費，因為付不同價錢的人的邊際價值不同。這分析看來也是錯了。在有無可避免的交易費用的情況下，不同的邊際價值總要比買不到桔子有利。若機緣巧合，史德拉能在年宵期間訪港，我會請他到街頭一起賣桔的。

　　賣桔的經驗也使我對討價還價及不忠實的行為有較多的認識。值得在這里向大學經濟系的研究生指出的，就是他們抱怨找論文題目的困難實在是言過其實。要作經濟研究，香港有如一個金礦。好而重要的論文題材是信手拈來，俯拾即是。

1984年2月10日

這個東西跟過年的春聯有些異曲同工之妙
但是差別是在春聯過了節就沒有價值了，要再等來年過年了
平常外面見不到販賣

而小橘子樹則是平常就有在賣的
逢喜節就會漲價，但是不會有漲到倍數的困擾

生意道理是互通的~ㄏ